Vous avez trouvé un bien qui vous intéresse et souhaitez faire une offre ?

Avant de vous lancer tête baissée dans la négociation, il est impératif de bien se préparer et de parfaire votre argumentaire.


Se renseigner sur le contexte de la vente

Avant de formaliser votre offre d'achat, prenez le temps de vous renseigner au maximum sur le contexte de la vente. C'est étape est d'une importance capitale car elle pourra vous donner des indications importantes pour fixer le montant de l'offre et faciliter la suite de la négociation.

Voici quelques-uns des éléments à éclaircir :

  • Quel est le profil du vendeur ?

  • Pourquoi vend-il ? (déménagement, divorce, succession, etc.)

  • Depuis combien de temps le bien est-il en vente ?

  • Combien y a-t-il eu de visites ? d'offres d'achat ? Si oui, à quel prix ?

Si vous avez affaire en direct au(x) vendeur(s), obtenir les réponses à ces questions pourra être plus délicat. Le mieux est de poser les questions de manière indirecte et de laisser parler votre interlocuteur (certains vendeurs sont très bavards et en disent beaucoup, voire trop parfois !)

N'hésitez pas à rester silencieux lors des visites, bien souvent le vendeur viendra "combler les blancs" avec des informations qui pourront s'avérer essentielles pour la suite des opérations.

En revanche, si l'entremise est faite par un professionnel (agent ou négociateur immobilier), ce sont des questions que vous pouvez poser en toute franchise, si tant est que le vendeur ne soit pas à proximité bien sûr !

Le savoir c'est le pouvoir ! N'hésitez pas à demander de manière subtile si le prix est négociable et si oui, dans quel ordre de grandeur. Cela vous donnera une nouvelle base de prix à partir de laquelle votre offre sera corrélée.


Etudier finement le bien et son environnement

Votre but est d'acquérir le bien au meilleur prix. Pour ce faire, il vous faudra identifier tous les facteurs qui pourront justifier une offre basse.

On peut citer notamment les points suivants qui sont susceptibles de faire baisser le prix :

  • Le prix affiché est-il supérieur celui du marché immobilier ?

  • Y a-t-il beaucoup de travaux à engager pour louer le bien ?

  • Le bien est-il vendu loué ?

Plus vous en aurez identifié, meilleures seront vos chances de parvenir à faire baisser le prix.


Définir le montant de l'offre (et votre prix maximum)

Une fois que vous avez récolté toutes les informations nécessaires à votre prise de décision, vous êtes capable d'estimer le prix que vous allez proposer.

Le montant de votre offre d'achat doit toujours être inférieur au prix auquel vous projetez d'acquérir le bien. Pourquoi ? Car il vous faut vous laisser un minimum de marge en cas de contre proposition du vendeur.

Attention toutefois à ne pas être trop gourmand car le bien pourrait vous passer sous le nez, notamment si vous êtes dans un secteur tendu et concurrentiel.

Quand vous faites une proposition de prix, il est aussi impératif de connaître le prix maximum à ne pas dépasser pour que l'opération reste viable financièrement parlant. Cela implique de maîtrise les différents postes de coûts du projet, ce qui n'est pas toujours évident à ce stade d'avancement du projet.


Transmettre l'offre d'achat

Une fois le prix de votre offre défini, vous pouvez formaliser votre proposition au travers d'un simple courriel auquel vous pourrez joindre l'offre en bonne et due forme.

Pour être recevable, celle-ci devra contenir les éléments suivants :

  1. Les informations sur l'expéditeur (vous) et le destinataire (le vendeur)

  2. L'adresse du logement concerné

  3. Le prix proposé (préciser s'il s'agit du prix net vendeur ou frais d'agence inclus)

  4. Les caractéristiques principales du bien (type, nombre de pièces, superficie, étage, dépendances)

  5. Les clauses suspensives éventuelles

  6. Le délai d'expiration de l'offre

Concernant les clauses, nous vous conseillons à minima d'indiquer, le cas échéant, que l'acquisition sera financée par un prêt bancaire. Les conditions du financement seront évoquées ultérieurement au moment de la rédaction du compromis.

En ce qui concerne le délai d'expiration, il est fréquent de laisser 7 jours aux vendeurs pour vous répondre.

Noubliez pas de signer votre offre pour qu'elle soit valide !


Faire une offre agressive : bonne ou mauvaise idée ?

Qui ne tente rien n'a rien, c'est bien connu !

Formaliser une offre de prix aggressive est à double tranchant. En cas d'acceptation, c'est le jackpot ! En cas de refus, cela peut être une fin de non recevoir de la part du vendeur qui peut se braquer définitivement...

L'offre à un montant très inférieur au prix du marché est donc à manier avec parcimonie et dépend fortement du contexte de la vente.

Certains agents immobiliers sont parfois d'ailleurs assez frileux à l'idée d'aller défendre une offre de ce type auprès des vendeurs car cela pourrait, à tort ou à raison, remettre en cause leur crédibilité vis-à-vis de leur client.


Gérer la phase de négociation comme un fin stratège

Il est assez rare qu'un consensus sur le prix soit trouvé dès le début. Sauf si vous avez fait une offre au prix bien entendu !

Si votre offre est déclinée par le(s) vendeur(s), deux cas de figure peuvent se produire :

  • Le vendeur vous fait une contre proposition à un prix supérieur

  • Le vendeur ne donne pas suite

Dans les deux cas, si vous souhaitez acquérir le bien convoité, vous devrez revoir le prix proposé à la hausse. Rien de vous empêche de renchérir même si le vendeur n'a pas formulé de contre proposition.

Ayez toujours en tête votre prix maximum à ne pas dépasser.

Restez factuel, votre prix doit être justifié du mieux possible pour qu'il puisse être accepté. Vous pouvez mettre en avant, le plus objectivement possible, les défauts du bien qui vous conduisent à faire une offre à ce prix.

Voici quelques-uns des points sur lesquels il vous est possible d'argumenter pour justifier un prix bas :

  • L'importance des travaux à réaliser pour mettre en location le logement

  • La décorrélation avec le prix du marché au regard de l'état du bien

  • Logement en rez-de-chaussée, peu lumineux, mal distribué

  • L'emplacement pas idéal

Plus vous argumenterez avec des chiffres et d'autres éléments factuels, plus vous serez pris au sérieux et plus votre offre aura de chance d'être acceptée.

L'agent immobilier est votre meilleur allié durant la phase de négociation. Gardez bien en tête qu'il est dans son intérêt (financier) que la transaction aboutisse. Il saura argumenter auprès du vendeur (et le raisonner si besoin) et défendra du mieux possible votre offre.

Si la négociation vient à bloquer car il y a désaccord sur le prix, vous pouvez proposer de redéfinir l'inventaire des lots mis en vente. Par exemple, pour un appartement vendu avec cave et parking souterrain, maintenez votre prix mais en retirant les dépendances de l'équation.


Faire des offres sur des biens différents pour maximiser les chances

Il est fréquent que les négociations échouent et les causes peuvent être diverses et variées comme par exemple :

  • Un désaccord sur le prix

  • Une offre concurrente à un prix supérieur à la vôtre

Bien que cela puisse être perçu comme un échec, cela fait partie des aléas de l'investissement immobilier et ne doit pas mettre un coup de frein à votre projet.

Pourtant, le fait de repartir en recherche peut vous décourager et c'est bien normal car vous avez l'impression d'avoir fait un pas en arrière.

Afin de limiter ces déconvenues et dans un but d'optimisation de votre temps, nous vous conseillons de paralléliser vos recherches et donc par conséquent vos offres.

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